Nella prima parte di questo articolo, abbiamo fatto conoscenza delle landing pages in. Ora, scendiamo nei dettagli che fanno la differenza tra una landing page qualunque ed una che abbia molte piu' probailita' di successo.

Accendere il desiderio

Il desiderio appartiene alla sfera emotiva e dunque difficilmente potrà essere stuzzicato con motivazioni razionali.
Avete presente la pubblicità del reggiseno WonderBra? Lo scopo principale di un reggiseno -lo dice il nome stesso, altrimenti si sarebbe chiamato "mostra-seno"..- è appunto di dare sostegno al seno. Solo dopo aver soddisfatto questo requisito, possiamo parlare di stoffa, comodità, estetica, praticità e via dicendo.
Eppure, lo slogan sotto il mezzo busto della Herzigowa recitava "Non so cucinare: e allora…?"
Era dunque evidente un elegante richiamo a ben altre abilità e/o caratteristiche anatomiche, sorgenti di gratificazione per il sesso femminile.
Morale: i benefici vendono, soprattutto quelli in grado di smuovere l'immaginazione, il senso di identificazione.
Ecco dunque ritornare le "immagini" del letto di cui abbiamo parlato poco fa.
In esse non mostreremo il letto come oggetto iper-tecnologico-stato-dell'arte
Ma faremo leva sulle conseguenze (dirette e indirette) derivanti dal possedere proprio quel letto.

Pel formulare i tuoi "accendi-desiderio" elenca i vantaggi relativi al prodotto/servizio che vendi e quindi chiediti: in che modo, questi vantaggi aiuteranno la gente a raggiungere i propri scopi?
Fatto ciò, sei in grado di scrivere frasi e paragrafi che illustrano al tuo lettore come si sentirebbe meglio raggiungendo i suoi scopi più rapidamente, senza fatica, con risultati migliori, senza spendere una fortuna ecc.
Nello scrivere, non fermarti alle prime parole che ti escono dalla penna.
Non solo esiste spesso una sola, unica parola adatta alla situazione, ma sul piano emotivo, puoi sicuramente dare libero sfogo alla tua fantasia per "dipingere con le parole".

La base d'acquisto è anche razionale

E' un dato di fatto che la maggior parte degli acquisti vengono effettuati su base emotiva, ma questo non vuol dire che i fatti concreti non abbiano alcuna importanza.
Una cosa è immaginarsi possessori di un dato prodotto, un'altra è convincere se stessi dell'utilità dell'acquisto.
E per quest'ultimo aspetto, occorre dare motivazioni solide.
Allo scopo, quindi, è il caso di descrivere in maniera sintetica le caratteristiche del prodotto/servizio e di enfatizzare bene quelle che lo rendono superiore o unico rispetto alla concorrenza.
Ricordati che scriverai tutto ciò per un landing page e che lo spazio non è infinito. Come non saranno infiniti né il tempo né la pazienza dei tuoi lettori.

"...gli farò un'offerta che non potrà rifiutare..." (Il Padrino)

Nella vita reale, i venditori sanno come portare a buon fine una vendita e hanno sviluppato miriadi di tecniche per controllare qualunque tipologia di cliente.
In rete, sfortunatamente, non ci si trova faccia a faccia con il cliente e quindi è necessario sviluppare e descrivere offerte commerciali che il cliente… "non potrà rifiutare".
Spesso occorre mostrare una descrizione o un'immagine di ciò che il cliente otterrà aderendo all'offerta e ti consiglio di fare in modo che queste descrizioni si aprano in finestre secondarie, in modo da non abbandonare mai la landing page.
Un'offerta di solito non dura per sempre e lo stabilire una data di chiusura, oltre a dare ulteriore credibilità all'offerta stessa, crea un desiderabile effetto "affrettatevi".
Se ne hai modo, puoi allegare all'offerta base una seconda offerta cui sarà possibile accedere solo "presentando un altro acquirente". Anche questo sistema ha una qualche validità ai fini degli effetti "virali".
Infine, tieni presente che offerte clamorose vengono fatte su beni/servizi di valore significativo e raramente su acquisti quotidiani.

Un'iniezione di Fiducia

La tua landing page non ha ancora assolto a tutti i suoi compiti.
Mancano infatti le necessarie rassicurazioni sulle modalità della transazione commerciale.
Questi, in estrema sintesi, i punti su cui fornire adeguate garanzie:

- usi impropri dei numeri delle carte di credito

- costi di spedizione (nazionali, all'estero, oltreoceano, corrieri vari ecc)

- modalità di recessione dall'acquisto

- garanzie sul trattamento dei dati personali (incluso l'indirizzo e-mail!)

Considera inoltre che i clienti che acquistano per la prima volta potrebbero avere molte perplessità anche sul fatto che riceveranno effettivamente la merce per cui stanno pagando.
No, non sei tu il disonesto, ma queste cose sono purtroppo accadute.
Il minimo che puoi fare, se puoi, è fornire delle credenziali facilmente controllabili.
Se poi il tuo business non è solo virtuale, le cose sono molto piu' semplici, almeno da questo punto di vista.
Non c'e' bisogno che ti dica quanto sia indicato risolvere queste perplessità e incertezze al più presto, all'interno della landing page; un buon sistema, può essere quello di ripetere un link "Preoccupato per la sicurezza della tua carta di credito?" oppure "Politica di restituzione" o -ancora- "Costi e tempi di spedizione" sotto o a lato di ogni paragrafo nella pagina.
Ricordati di far apparire i dettagli di queste informazioni in finestre pop-up ed aggiungi ad esse un pulsante per la stampa.

Falli agire!

Incredibile ma vero, è sempre necessario invitare il lettore all'azione!
Hai spiegato tutto ma proprio tutto con chiarezza e sintesi, ma alla fine di ogni paragrafo, aggiungi un link del tipo "Fai il tuo ordine qui".
Che tu ci creda o meno, i banners con un chiaro invito all'azione ("click here")
Hanno un clickthrough decisamente più elevato di quelli che non lo espongono.

Fare un ordine deve essere semplice

Se sei stato tanto bravo da far dire al tuo lettore: "..si, lo compro..." non potrai essere meno bravo nel condurlo per mano lungo il processo d'ordine vero e proprio. Un errore qui, può significare perdere la vendita ( di questo aspetto, ne ho parlato in maniera estensiva in quest'altro articolo).
Il concetto di fondo, è che il tuo lettore ha ricevuto la tua e-mail, l'ha aperta, letta, ha fatto click su uno dei link ed ora si trova nella tua landing page.
Non era quello che volevamo?
Certo, ma potrebbe non coincidere con ciò che voleva lui!
Le probabilità infatti, che il tuo lettore non avesse nei suoi piani alcun acquisto, sono notevoli.
Per questo motivo, è necessario catturare il momento magico in cui ti viene concessa l'attenzione , l'interesse e il desiderio e fare in modo di portare il lettore all'acquisto prima che scocchi la mezzanotte e la carrozza si tramuti nuovamente in zucca!
Il consiglio che ti do, è di chiedere il minimo assoluto di informazioni aggiuntive per l'esecuzione dell'ordine.
Il tutto -peraltro- con il minor numero di "clicks" possibile.
Se ti è possibile, implementa il modulo d'ordine direttamente nella landing page.
Alcuni istituti di credito trasferiscono la transazione dal tuo sito al loro e questa è purtroppo una discontinuità un poco su tutti i fronti, ma inevitabile.
Non ti consiglio comunque di inserire il modulo d'ordine in una mail HTML, anche se apparentemente è una pratica attraente.
Il rischio è che molte delle funzioni connesse al modulo (prima tra tutte la validazione sintattica/semantica dei dati inseriti) non funzionino come dovrebbero, creando alla fine più problemi che altro.
Molte webmail non consentono l'esecuzione di comandi di alcun tipo, nemmeno JavaScript e quindi qualunque modulo in esse visualizzato rimane "morto".
Un'alternativa che potrebbe accontentarti, almeno in parte, può esere quella di mettere un bel pulsante (sotto forma di immagine!) "Ordina Qui!" nella tua e-mail e linkarlo opportunamente al modulo d'ordine residente sul tuo sito o su quello dell'istituto di credito che supporta le tue transazioni elettroniche.

Monitorare per migliorare

Da un punto di vista meramente sequenziale, lo scopo ultimo di una landing page è di fornirti un'indicazione sull'andamento delle vendite.
Come sai, esistono miriadi di softwares in grado di tenere traccia delle azioni fatte dai visitatori; un click su un banner o su un link testuale, una visita ad una certa pagina web, la compilazione di un modulo e così via.
Ciò detto, va da sé che se hai anche più di una landing page, puoi tranquillamente controllare per ognuna il traffico.
Puoi andare al cuore della questione contando solo le visite alla landing page e confrontarle in seguito con le vendite reali.
Ma se vuoi fare un lavoro più significativo, non puoi prescindere dagli altri parametri di controllo dell'email-marketing.
Quali sono i parametri?
Puoi scoprirlo qui ma non dimenticare di tornare all'articolo! Ti perderesti la ricapitolazione che -come al solito- ti suggerisco di tenere bene in vista, tra i ferri del mestiere. (link al dizionario enciclopedico).

Anche per questa volta siamo giunti al termine dell'articolo.
Spero di averti fornito una panoramica completa e interessante sull'argomento "landing pages".
Ma l'e-mail marketing non finisce certo qui.
Se vuoi saperne di più continua a seguirmi e iscriviti alla mailing list del sito.

Buon lavoro